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QiShunwang

“诚信为本、客户至上”

通信模块代理商还赚钱吗

2021/1/28 15:28:45   来源:

“现在代理一家模组厂家卖模块,怎么样?”有位做元器件代理的朋友最近问。

这位朋友过去10年一直在做电子元器件代理生意,规模虽然不大,但也有些积累,经历过电子行业的蓬勃发展期,也错过黄金的转型期。据他称,代理业务越做越没有安全感,原因一是源头厂家这2年在逐步收割代理商,另外一个原因是除了账期和公关,客户关系越来越难以维系,最重要的原因当然是利润越来越薄,越来越不赚钱。

这个问题其实也反复被周边其他一些贸易朋友问起。

不得不说,得益于新媒体的轰炸和传播,5G,新基建,亿万连接等等概念和口号每天充斥着耳朵,让本来扯不上边的业务同仁都瞪着眼睛竖着耳朵想在物联网上找机会。

这个问题如果放在5年前,会毫不犹豫的跟他说,“有搞头,有钱赚!”,现在会说“有钱赚,但是要多花些心思”

早期在2010年-2016年左右入局的代理商,只要不太差的,基本上不仅活下来了,而且还活得不错。拿几个数据看看,因为移远通信以代理渠道为主,就从这边代理的销售数据做个分享。
 
2013年鼎芯 700万+ ,2014年翻番到1400万+
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2013年时迅捷 500万+ ,后期快速增长,到2018年到了1.38亿
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还有其他 老牌入局比较早的代理,如地天泰,海运通,都获取到了早期代理的红利,但是也必须肯定,这些代理商们早期在原厂寂寂无名时倾力推广所做了巨大努力。
 
所谓红利,就是短期的供需失衡,需求大于供给。但是没有谁可以靠吃红利 年复一年。
 
早期代理科技型企业产品,特别是产品本身顺应市场要求,基本上都会享受到这波红利,因为科技型企业CEO们大都是技术出身,渠道和市场是他们相对薄弱的环节,科技型企业也倾向于渠道代理手段了解市场 ,扩展市场,通过渠道去做推广。
 
商业从价值角度来说有2种,一种是创造了价值,一种是传递了价值,显然代理商的角色是传递价值。传递的价值体现于早期代理商销售们扫街式,地毯式的客户挖掘,同时原厂提供优良的产品品质和售前售后服务,在抢夺早期海外模组厂家客户和华为模组客户中效果立竿见影。原厂品牌也逐步在模组圈内建立,所以代理早期传递的是原厂品牌价值。再后来客户群体的增多,也伴随着代理的销售群体增加和技术支持团队的逐步形成,代理可以提供账期和一部分技术支持工作了,这个时期的代理商体现的是服务价值。

关于信息传递的价值,代理商和渠道商什么时期最赚钱?就是信息不透明,不对称的时候,互联网乃至移动互联网之前的时期。 华为90年代还是做交换机代理呢。国内模块开始崛起于2007年前后,移动互联网,微信公众号等社交媒体还没有今天这么发达,代理商的价值就在于此,串起了厂家和客户。 同时,初创型的科技型企业,大部分老板是技术出身,市场和销售是薄弱的环节,他们也愿意拿出一部分利润给到代理和渠道。
 
当大量的模组玩家进入这个领域,同时伴随着大量的渠道和代理的加入,市场增量已经放缓,所以经常出现的一个情节是,大家都在抢客户去报备,一个客户被多个代理报备,或者不同渠道找原厂要的10K模块其实都是来自于同一个客户。虽然增量放缓,但是得益于4G模块的高附加值,2019年之前高通4G模块基本上是100元之上,即使客户数量增量放缓但是从2G过渡到4G来的客户,利润空间还是不错的。2019年底直到国内芯片厂家展锐,ASR平台相继推出的Cat.1平台,4G模块价格来了个拦腰砍,目前市场价格在35左右,原厂利润已经压缩到10个点,同时2G退网,NB-IOT 和 Cat.1作为接班人,NB-IOT模块也仅仅10块出头,这种形式下代理商的利润空间可想而知。传统代理商整买零卖屯库存赚差价,但是模块版本种类也很多,代理商基本上也比较难屯库存。
 
尽管现状如此,但是代理商的线下客户群体优势依旧还在,客户流量依旧还在。

围绕这些流量,有些代理商伙伴把模块周边配套的,电池+连接器(卡座)+卡+天线这些必要配件打包销售,这个链条里面只要有一个环节有优势有利润,去补贴模块,这个生意还是可以做的;有些代理商把模块做成2次开发的DTU,转接板,提供技术类增值服务;有些代理商跟原厂和原厂销售做好关系,坐等原厂投食;那有没有代理模块,自己做成模块原厂的?有!比如广和通。

代理商最大的优势,是客户群体,基于离散的客户群体,代理商其实可以获取到客户画像,行业画像。行业巨头 POS,电网等四表行业 客户过于集中,对行业数据的挖掘没有普遍性和代表性。什么意思? 比如说,POS客户(其实POS客户跟中间商代理商几乎也没有什么关系…,基本是原厂对接)上个月出了一百万片智能模块,这个月150万片模块,我们不能说这个智能POS行业正在高速发展。但是如果你的客户A,做共享香薰机上个月出10K 这个月15K;客户B也做共享香薰机,上个月出15K 这个月出了20K ,香薰机行业的几个客户出货量都在增量,你能判断共享香薰机这段时间会迎来一波发展。
 
当判断到一个行业在持续稳定增长,这个时候销售的目标客户群体就非常明确。
 
尽管Cat.1和NB-IoT利润空间压缩的很小,但是在接下来2年二者在需求量上会有个爆发,还会是代理商之间的激烈厮杀,不需要冲到第一,只需要在这机会下跑赢大部分的同行,还是有非常不错的收益。那只需要回答,怎么跑赢大部分的同行?这个答案又回到了上文说到的价值,大家都是卖模块,为啥就选你。报价更低吗? Cat1 30 块 ,NB 10块这么小的基数,各家代理商报价能差异多少?就这个利润点 大代理商和小代理商在价格上优劣不会明显。不像高通4G时代,渠道差价5块以上的都很常见。既然价格上大家都差不多,那就是真正拼服务的时候,什么服务,账期?这个小代理商一般很难做。还有没有其他服务,有! 让模块增值。模块圈伙伴都知道模块有一种开发模式叫openCPU,省去外部CPU ,达到减小尺寸 降低成本。这个openCPU方式在高通4G时代没有真正用起来有几个原因:

1,比单片机复杂,涉及到嵌入式开发
2,高通4G单价都小100了,加了5块钱单片机,也就增加了5%成本,成本影响不大,但是开发周期短
3,原厂不愿意推广,因为客户能力良莠不齐,一旦放开,支持量巨大
 
但是现在形势骤变,Cat.1 和 NB模块价格断崖式下降,一个30 一个10块。再加个5块钱单片机,成本明显增加。省掉这个5块单片机尤其重要。
 
这里再回顾一下上面说的重点“代理商最大的优势,是客户群体,基于离散的客户群体,代理商其实可以获取到客户画像,行业画像”,能不能针对某些行业和应用,把核心功能通过openCPU的模式集成到模块里面。

比如对讲机行业,一个模块完全能搞定显示屏,按键,语音和摄像头功能。基于此,那对讲机模块就出来了,对讲机渠道厂家只需要画个板子,适配下外围器件和外壳、电池。

比如DTU等数据采集应用,是不是用openCPU方式开发一款4G/NB-IoT透传模块?
比如跟踪器行业,是不是openCPU方式开发一款4G/NB-IoT核心板?
 
总之,在Cat.1和NB-IoT爆发的前夜,模块代理商规模之争已经优势不明显了,就看怎么针对行业和应用,把模块的能力深度挖掘。